利德?tīng)枴す卣f(shuō)：在戰(zhàn)略上，最漫長(zhǎng)的迂回道路，常常又是達(dá)到目的地的最短途徑。
喬爾·羅斯說(shuō)：沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就像一艘沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。
周總說(shuō)：我正在學(xué)習(xí)毛主席的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，但這不是我的戰(zhàn)略，是法標(biāo)珠光衛(wèi)浴的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
如你所看，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴是一個(gè)正在崛起的衛(wèi)浴企業(yè)新秀。在2017年KBC展會(huì)的倒數(shù)第二天，記者遇到了它，并有幸采訪了法標(biāo)珠光衛(wèi)浴的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)周軍先生。
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 周軍先生
珠光衛(wèi)浴系列產(chǎn)品引關(guān)注
在展廳里來(lái)回徘徊，窺看法標(biāo)的一些現(xiàn)狀。不同于展會(huì)上的其他企業(yè)，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴以生產(chǎn)珠光衛(wèi)浴產(chǎn)品為主。珠光衛(wèi)浴屬于衛(wèi)浴產(chǎn)品的細(xì)分品類(lèi)，其光潔度高，硬度高，流動(dòng)性好，水珠不掛盆壁，易清潔，易修復(fù)，抗老化且素面簡(jiǎn)約大方，風(fēng)格百搭。但造價(jià)高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)也要求異常嚴(yán)格。
顯然，這是不能實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)的?！拔覀兯械闹楣猱a(chǎn)品均是師傅純手工打造的，這對(duì)工匠的技術(shù)要求很高。正是因?yàn)檫@種匠心品質(zhì)，法標(biāo)珠光系列的所有產(chǎn)品才得以如初出彩，但不可否認(rèn)的是，目前為止，它主要針對(duì)的也是中高端消費(fèi)群體。”周總看記者正在觀摩產(chǎn)品解釋到。
資料顯示，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴從2012年開(kāi)始研發(fā)珠光衛(wèi)浴產(chǎn)品，2015年，產(chǎn)品定型。提及打造珠光衛(wèi)浴細(xì)分品類(lèi)的初衷，周總坦言，一是為了突破衛(wèi)浴行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，為行業(yè)帶來(lái)一個(gè)新面孔，二是為了凸顯工藝，為終端店面和經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)利潤(rùn)。
同時(shí)間段里，記者發(fā)現(xiàn)法標(biāo)珠光衛(wèi)浴的簽約展臺(tái)上，人流從來(lái)不斷。“當(dāng)下，隨著消費(fèi)群體的年輕化，珠光系列的產(chǎn)品也贏得大部分消費(fèi)者認(rèn)可，但隨著市場(chǎng)的變化，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴也做出了一些調(diào)整，比如以套系產(chǎn)品為主的整裝衛(wèi)浴產(chǎn)品，除了浴室柜、浴缸、坐便器和淋浴房四大件外，花灑也做了功能和色系的區(qū)分。這樣的調(diào)整不僅滿(mǎn)足了整體功能性的需求，也在風(fēng)格上做出統(tǒng)一，新中式就是典型的代表?！?/span>
獨(dú)樹(shù)一幟的“農(nóng)村包圍城市”之路
如果說(shuō)珠光衛(wèi)浴系列產(chǎn)品是法標(biāo)衛(wèi)浴發(fā)展獨(dú)辟蹊徑的代表，那在企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展上，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴也可謂獨(dú)樹(shù)一幟。“我們現(xiàn)在最主要的發(fā)展脈絡(luò)是地級(jí)市、縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再是省會(huì)城市?！敝芸偨忉尩溃骸捌鋵?shí)三四線城市衛(wèi)浴行業(yè)還處于弱勢(shì)區(qū)，我們要走三四線圍攻盛會(huì)城市的路線，這樣更容易在省會(huì)城市生根發(fā)芽，當(dāng)然，這需要的時(shí)間也是很久的。”
談及為什么要選擇這樣一條路，周總說(shuō)這是產(chǎn)品的需要，也是一條最難的口碑之路?！爸挥忻鎸?duì)越精細(xì)化的市場(chǎng)，才能知道產(chǎn)品能不能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。同時(shí)，也再不斷改進(jìn)中滿(mǎn)足了多樣化的市場(chǎng)。這也是法標(biāo)珠光衛(wèi)浴的口碑影響力。”
口碑是最好的影響力
他提到：“口碑是最好的宣傳。”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，記者了解到，截至采訪當(dāng)日，法標(biāo)已完成了本次展會(huì)招商名額，而對(duì)于來(lái)訪的經(jīng)銷(xiāo)商，法標(biāo)工作人員解釋?zhuān)瑏?lái)者四面八方，但都是精準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，他們大多來(lái)自于口口相傳。
2017年下半年，法標(biāo)珠光衛(wèi)浴將從產(chǎn)品、活動(dòng)和教育上加大對(duì)研發(fā)投入、渠道和企業(yè)文化建設(shè)，尤其在經(jīng)銷(xiāo)商幫扶上，手把手對(duì)接，讓經(jīng)銷(xiāo)商真的有有利可圖。
為采訪實(shí)錄：
新浪家居：本次KBC展給大家?guī)?lái)什么產(chǎn)品呢？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：本次產(chǎn)品主要是以套系產(chǎn)品為主，套系就是衛(wèi)生間的三大件，浴室柜、浴缸或者淋浴房，花灑。今年的花灑，我們?cè)黾恿斯δ苄院蜕荡钆?，可以和浴室柜、馬桶、浴缸形成完全的配套。在風(fēng)格上，除了以往的歐式、美式外，今年新研發(fā)了幾種新中式風(fēng)格的，這也是今年新推出來(lái)的一個(gè)亮點(diǎn)。
其實(shí)參加這次展會(huì)前半年，我們已經(jīng)在謀劃2017年產(chǎn)品要展什么，給顧客看什么，我們要表達(dá)什么。那么既然要展，展出的東西第一個(gè)要符合今年的流行趨勢(shì)。展什么東西，為什么要這樣展，我們也做了很多構(gòu)思。通過(guò)這次我們布展，跟我們簽單情況來(lái)看非常的好，我們認(rèn)為這也是歷屆展會(huì)中做的非常好的展會(huì)之一。
新浪家居：相比于去年同期的展會(huì)，今年法標(biāo)的產(chǎn)品調(diào)整有什么變化？為什么？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：原來(lái)我們是致力于中高端市場(chǎng)，這次我們做了一些減法，把中端客戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，這是迎合今年市場(chǎng)的一個(gè)需求；一方面，把我們?cè)械闹惺斤L(fēng)格加以延伸，讓中式的風(fēng)格更多元化，比如新中式的研發(fā)；最后一點(diǎn)就是價(jià)格的多樣化，不同層次人的需求也有一些偏差，我們?cè)趦r(jià)格方面也做了調(diào)整，滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)群體。
新浪家居：展會(huì)進(jìn)入到第二天展覽，效果怎么樣？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：非常好，差一個(gè)名額就達(dá)到預(yù)期了。這些經(jīng)銷(xiāo)商也好、加盟商也好，都是我們精準(zhǔn)邀約過(guò)來(lái)的，而且都是行業(yè)一些非常有經(jīng)驗(yàn)的人士，他們對(duì)建材的觀望度都非常好，特別是差異化的產(chǎn)品，他們太需要這樣的產(chǎn)品了。
新浪家居：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有什么樣的政策來(lái)扶持？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：對(duì)于新加盟商，我們這邊也做了很多禮包。除了正常享受補(bǔ)貼以外，我們額外增加了一個(gè)2萬(wàn)元的大禮包，只要你簽約成功，我們就贈(zèng)送2萬(wàn)元的大禮包，這個(gè)禮包你在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們會(huì)以我們產(chǎn)品的形式或者其他方式，只要是你認(rèn)可的形式，來(lái)呈現(xiàn)給你，作為一個(gè)賀禮。
新浪家居：如果我在開(kāi)店以后，開(kāi)單量不多怎么辦？這些問(wèn)題有沒(méi)有替經(jīng)銷(xiāo)商考慮過(guò)？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：法標(biāo)今年展會(huì)還有一個(gè)目就是三個(gè)輸出，第一個(gè)輸出我們的特色產(chǎn)品，第二個(gè)輸出我們的管理模式，第三輸出我們的營(yíng)運(yùn)模式。管理模式包括團(tuán)隊(duì)的管理、人員的管理、價(jià)格的管理、績(jī)效的管理，還有業(yè)績(jī)的管理等等。營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)有專(zhuān)業(yè)的人，來(lái)一對(duì)一的對(duì)加盟商進(jìn)行幫扶；幫助之余們也要讓經(jīng)商變?yōu)樾猩蹋吘宫F(xiàn)在是動(dòng)起來(lái)的時(shí)代。
新浪家居：對(duì)于正在上升中的法標(biāo)來(lái)說(shuō)，咱們這個(gè)企業(yè)怎么樣去看待這個(gè)品牌效應(yīng)，或者說(shuō)我們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中會(huì)把這個(gè)加進(jìn)去嗎，還是怎樣去做？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：對(duì)于我們法標(biāo)來(lái)說(shuō)，第一個(gè)目標(biāo)是要擴(kuò)展我們的市場(chǎng)占有率，要讓加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商掙到錢(qián)，這樣通過(guò)加盟商來(lái)向他的朋友圈、社交圈去傳播、傳遞，這才是我們的品牌效應(yīng)，建立好的口碑是最重要的！
新浪家居：關(guān)于2017年，法標(biāo)是一個(gè)怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？
法標(biāo)珠光衛(wèi)浴周軍：2017年，半年已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在就說(shuō)除了完成我們既定的加盟任務(wù)以外，更多把我們一些老的加盟商跟現(xiàn)在新的加盟商全部做一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)模式的課程培訓(xùn)，全方位的培訓(xùn)，這是其一；其二是渠道的建設(shè)，除了拉練以外，渠道的建設(shè)也是多元化的發(fā)展方向，只有多元化發(fā)展方向之后，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)更上一層樓；其三是在產(chǎn)品的研發(fā)方面，更加去延伸我們產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)短板，完善產(chǎn)品。到了年底，我們還要出兩到三個(gè)新的產(chǎn)品出來(lái)配套，這樣才能完完全全的占領(lǐng)我們市場(chǎng)。
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